一．关于量贩式KTV的简述 


（一）KTV的来源及发展的经过 


    KTV源于日本，就是我们所说的卡拉OK。量贩式理念来源于荷兰的一家大型超市。1963年，卡拉OK传入台湾，经过多年的演变，成为我们现在的量贩式KTV。钱柜就是台湾地区量贩式KTV的旗舰企业。 


（二）徐州量贩式KTV兴起与发展 


    2004年初徐州第一家量贩式KTV嘉年华开张，当嘉年华率先将“量贩式KTV”引到徐州后，立即以其时尚、健康、平价、自助的消费理念成为徐州市民新的娱乐场所。随后，音杰、同一首歌、音乐天空、美高美等30余家量贩式KTV等如雨后春笋般开遍徐州只用了不到一年的时间。消费者对多元化娱乐形式的需求，推动了娱乐业的迅速发展。但是流行一哄而上，KTV同质化经营，竞争在所难免。许多的KTV推出了“消费送果盘，纪念品”等手段不见成效的情况下，他们只好用最原始的促销方式—价格战。有的小型KTV推出“50元整晚消费”，“30元唱一下午”，“包房五折”，这样的广告漫天可见。表面看，这是同行之间的竞争，而实质上是量贩式KTV开得太多，娱乐形式单一，而档次又相仿的最直接结果。 


（三）钻石钱柜量贩式KTV的概况 


    钻石钱柜量贩式KTV就是在这种情况下进入娱乐行业，它总投资1500万元，拥有包房73间，营业面积3000平方，员工120余人。通过差异化经营，钻石钱柜量贩式KTV成为徐州量贩式KTV企业的旗舰。 


    据有关行业人士定义，所谓差异化就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群野马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最跳眼的。企业实施差异化其目的是吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。需要提醒的是“与众不同的、特色的物质差异和形象差异”是企业差异化核心内容。产品同质化的今天，追求产品之间的差异化越来越难，形象差异化、服务差异化成为很多企业的选择。

二．徐州钻石钱柜量贩式KTV差异化经营分析 


（一）差异化定位分析 


1．企业自身资源的整理与分析 


　　企业自身资源包括了企业本身、相关产品、管理模式、品牌资产、社会关系等相关的可利用资源，这些资源在经营管理定位的过程当中，应当给予充分的考虑，并在此基础之上，有效地利用企业自身资源及优势，进行经营定位的工程，进而节省资源，减少浪费，规避风险。 


    钻石钱柜要实施差异化，首先要分析自己是什么样企业？行业里的角色是什么？向消费者提供什么样的利益？这些最基本的问题，是我们在寻找差异化前必须要明确的。如果我们是行业里的领导者，应该考虑如何做到边际成本最低化。因为，行业领头者一般情况下是行业标准的制定者，所提供的产品和服务锁定主流市场。因此，这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势，最终为此付出惨痛的代价。但是钻石钱柜不是，作为一个行业的挑战者，并具有嘉年华不具备的一些优势(例如音响的效果更好，面积更大，房型更好等)，可以考虑差异化。钻石钱柜的差异化经营必须是其他KTV短时间无法超越的。例如先消费后付款，免费自助餐、台湾先进的管理经验等等。 


    不少企业寻找差异化时往往喜欢开会，希望通过会议讨论找到差异化经营的办法，而且与会者什么人都有——搞财务的、人力资源的、配送的，甚至行政的都来了，最后不欢而散。其实，真正的差异化来自消费者需求。钻石钱柜在开业前期做了大量的市场调研工作，目的就是为了了解徐州的消费群体对量贩式KTV的各种服务的需求。徐州目前存在30家左右的量贩式KTV，其中位于市中心的嘉年华、皇城美高美为行业龙头，音杰、城西区的同一首歌和城北区的音乐天空相对规模较大，其余大多为小型唱歌房，散落在徐州市的不同角落中。但是，生意最好的是位于市中心的嘉年华，共有包房80多间，分布在二、三楼，高峰时期的日收入在4万元左右。其次是位于城北区的音杰，共有包房50间左右。10月份开业的皇城美高美拥有110间左右的包房，最近的业绩是不断飙升，人气也相当火暴。其他像同一首歌和音乐天空等中型量贩式KTV大约拥有包房30间左右，但是营业额也相当不错。那些十几个包房的小型KTV虽然打着量贩的旗号，其实在很多方面还不完全是。根据我们的调查，大家对徐州KTV的音响和服务都是非常在意的。从徐州现有的KTV场所来说，音响设备都是从规模上来说，都是很普通的。钻石钱柜采用了台湾钱柜所采用的音响。这种音响不是世界名牌，但是确是最适合大众的音响。我们无论是喜欢唱歌的还是不喜欢唱歌的，都希望自己的演唱能得到大家的认可。在我们钻石钱柜，很多不会唱歌的和唱的不好的人得到了最大的满足。钻石钱柜特地聘请了台湾管理团队，引进了台湾娱乐业先进的管理经验。在招聘的过程中，我们对应聘人员坚持高标准，严要求，然后对他们进行了一个多月的高强度训练，同时把台湾服务业先进的服务理念灌输给他们。开业后，这种训练显现的它的必要性和重要性。很自豪的说，几乎所有来过的客人，在接受了我们的服务后，都在我们的意见薄上对我们大家赞扬，甚至有的客人称找到了家的感觉。钻石钱柜在徐州不是

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