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| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
作者：王祖淦 文章来源：天津市黄土地旅行社 点击数： 更新时间：2006-6-30  |
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队是由天津市河东区各医院的医生组成，可一进酒店就到处被强迫着买药和做各种自费的药疗保健，让客人极为反感…… 之后的三十几个小时里所发生的一切更是给初出茅庐的黄土地旅行社接二连三的打击，第一个团就这样被砸的乱七八糟。作为在市政府工作了十年后下海的王祖淦先生怎么也不能接受和相信这个现实，怎么可能这么明目张胆、毫无顾及的欺骗同行呢！本是同根生，相煎何太急！然而，虽然地接社严重违约，但王祖淦先生还是一分不少地给这家北京的旅行社结清了全部团款。王祖淦先生认为：“这次的钱是花痛快了，值得！我买的绝对不是个教训，而是我的新思路和新生！”只是对团友们所遭遇的不快充满了自责和内疚！ 定位决定地位。第一个团就失败，对刚刚成立的天津市黄土地旅行社简直就是致命的一击。王祖淦先生也无法理解他梦寐以求想进入并给他带来美好憧憬的旅游圈，也不敢问路在何方！必须要重新地审时度势！十年从政经历使他具有缜密的思维和做事的前瞻性，对社会的深度认知和感悟为他带来独特的视角，善于学习和求异性的思维习惯，更使他对于市场具有深刻的解读和参透。王祖淦先生不打算就此退出旅游业，反而他更清醒的找到了出路——“穷则变”！落后就要挨打，无知自然就要被欺骗，这是合乎逻辑的。 “坚决要打一个及时的翻身仗！要尽快树立企业在行业中的形象，在激烈的旅游市场竞争中占有自己的一席之地。要改变商业模式，不走同业路，以创新经营求得企业的长足发展”王祖淦先生给企业重新定了位。 旅游产品的特殊属性决定了这个行业的特殊性。旅游产品的生产与消费是同步完成的，旅游者在产生购买行为时，所获得的并不是真正意义上的产品，而是一种服务的承诺。当游客的购买行为发生时，他并不能亲眼看到和感受到旅游产品的品质和内涵，从而不能就产品的属性和质量来判断产品的好坏。此时他对该旅游产品的所有感知都是建立在旅行社的描述性的介绍与承诺上。那么旅游者之所以会从某一家旅行社购买了代表旅游权利的一纸合同，愿意承担“先买后尝”的风险，其决策的基点就是对于这家旅行社的信任。“信任”就是游客对一个旅行社最大的买点。所以说，企业形象和口碑对于旅游行业来讲具有较其他行业更为重要的意义。只有拥有良好的企业形象和美誉度，才能使人产生对企业的信任感，从而购买其产品与服务。只有确保旅游行为的产生，才能通过游客对于企业的服务的尝试和认可，才能形成自己的顾客群，培育顾客的忠诚度。总之，“信任”就是旅行社企业最大的竞争优势。分析天津市黄土地旅行社当时的种种实际困难，树立良好的企业形象、在消费者中拥有较高的知名度、美誉度就是解决问题的关键。 然而，在激烈的旅游市场竞争中，各家旅行社都在努力地完善自己在旅游者心目中的形象，要在众多优秀者中脱颖而出又岂是一朝一夕可以完成的。困境之时，显示出了王祖淦先生作为策划专家的敏锐洞察力和创业的胆量与实力。 时过不久，天津市蓟县八仙山国家森林生态自然保护区即将于6月1日开业。天津市旅游局十分关注这件天津旅游界的大事，不但邀请领导和媒体，还委托当时天津市旅行社中最具实力的天津金牛旅行社负责组织游客参加八仙山的开业典礼。虽然其他旅行社也都得到了通知，却没有做出任何的市场反应。策划的基础是源于对信息的认知。此时，出于一个专业策划人的敏感与直觉，王祖淦先生发现了商机，他断言这就是天津市黄土地旅行社要打的翻身仗，他要把八仙山的开业庆典变成天津市黄土地旅行社的重新开业、从头再来。于是，他一面密切关注着有关八仙山开业的一切信息，一面紧锣密鼓又不动声色地策划此次活动。这个翻身仗的目标就是要借八仙山的开业契机、要借所邀请的各大新闻媒体的版面和画面的报道、借上级领导和业界同行的眼睛和嘴巴、借游客参与的亲身感受来导出口碑、借与行业强者天津金牛旅行社来比较优势、借自身是新建社的劣势地位来进行负面激励管理等，打造出“黄土地”在天津市旅游市场中的实力形象，让同行认可、让社会认知，实现一举多得！ 三、“变则通”——项目策划的要点及难点 仔细分析，不难看出“借八仙山开业塑造形象”策划案的操作难度。该策划的主要目的就是借景区开业时的各方面有利条件，来造自己新建企业之势。何以为“势”？“势”可以说是质与量的完美统一。 首先,在“量”上要解决的就是团队规模和气势问题。景区在开业之时最需要的就是人气，也就是“面子”。能组成一支在人数规模上无人可比的大团队，既可以让景区在开业之时尽显风光，又可以使“黄土地”在开业仪式上抢尽风光。然而，当时“八仙山”景区的开业，本身并不具有形成人气的有利因素。其单纯自然旅游的资源特征是不符合当时游客的消费倾向；而各旅行社在经营中又都很现实，对于知名度不高或者说把握性不大的景区线路不愿投入较大的精力去组织；通常游客又对新建景区存在着“硬件不齐全,软件不过关”的印象，轻易不会对不了解的景区产生消费动机；此前去过八仙山的人也并没有在市场上留下什么褒贬，造成人们对“八仙山”都很不经意…… 这些都是在八仙山风景区开业时，聚合人气所面临的问题。所以，天津市旅游局才会把组团捧场的艰巨任务硬性指定给当时天津市旅行社业的龙头老大，希望“金牛”能够挑起这个重担。王祖淦先生也明白，必须要组织更大规模的客源，才有可能胜“金牛”一筹。 其次，在“质”上要想方设法地给所有在场的人造成一种强烈的震撼力和冲击力，才能达到留下难忘的回忆的目的；还要使参团的游客产生一种被尊重和荣誉感，才能对天津市黄土地旅行社产生信任和忠诚度，从而才能塑造出“黄土地”的企业形象。一个旅游专列产品不过八百人，而由十上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] 下一页 |
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