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| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
作者：王祖淦 文章来源：天津市黄土地旅行社 点击数： 更新时间：2006-6-30  |
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bsp; 3、巧借游客的进行口碑宣传 俗话说：耳听为虚，眼见为实。体验营销法就是从正面的角度，采用实际的、让消费者看得见、感受得到的功能效果来证实产品优越性的营销方法。旅行社产品先买后尝的特点，使其销售存在很大的难度，对于没有任何影响力的新建旅行社就具有更大的挑战。因此，旅行社必须创造机会使消费者亲自“品尝”到旅行社的产品，对产品和服务有一定的感知，从而诱导其产生更多的购买行为。在旅行社产品同质化现象严重的今天，产品的差异化就是旅行社生存的突破点。产品与众不同和不可轻易被复制，就会使旅行社的名字伴随难忘的旅游回忆给旅游者留下深刻的印象。根据马斯洛需求层次论，人的较高层次的需求包括受人尊重。王祖淦先生巧妙利用了游客的这种心理需求，从而取得了很好的效果。开业庆典上，当天津市黄土地旅行社的游客从车上走下来时，受到市领导和周围游客的关注、被记者的镜头、麦克风和闪光灯围绕。作为普通游客，能够得到这样贵宾般的礼遇，他们感受到了受人尊重，满足了高层面的心理需求，使记忆产生了长久时效，并坚信天津市黄土地旅行社是一家真正有实力的旅行社。这样“黄土地”在游客心目中就树立起了权威性，培养了游客的忠诚度。此后，他们也会自动自发地为旅行社进行口碑宣传，使“黄土地”的能力和优质的服务在社会上一传十、十传百，为“黄土地”今后的市场拓展进行了铺垫。 4、巧借旅游车队低价高质量的服务 旅行社作为整合设计各单项旅游产品的中间商，其与上游旅游供应商建立良好的合作伙伴关系至关重要，是旅行社产品价格和服务质量的主要决定因素。对于刚刚成立的旅行社而言，选择合适的合作伙伴和建立良好的外联关系，既具有即时的经济效益，又可以保证了旅行社长期运作的顺利进行。 “借八仙山开业塑造形象”项目策划中，交通工具的问题就成为超大团队操作的难点之一，如何在保证车辆、车质的前提下，用一个最低的价位能租到统一车型的二十七辆旅游大巴呢？在与天津钢管公司排水处车队的谈判中，王祖淦先生用一个坚定的承诺换来了最低的车务综费和最有保证的车务服务——保证为车队做一次超值的广告宣传。车队为了此次宣传展示，自身也做了大量的细致准备工作。无论是从车质检查和车貌的卫生洁净上，还是全体司机师傅的行车要求等教育培训上，特别是活动当天由队长李庆森亲自带领维修等工作人员全程跟踪服务，为活动顺利实施提供了强有力的保障。6月1日当日，从天津市区到蓟县的八仙山风景区，二十七辆旅游大巴行驶在公路上倍受关注，抢尽眼球，三个多小时的车程成为了一道流动的壮观风景。 在王祖淦先生巧妙设计车队出现在典礼现场时机的策略上，迫使景区破例让车队二十七辆大巴浩浩荡荡驶入开业典礼的现场，全部在场的人都为这种壮观的场面震惊，接下来就是电视台的摄像机、记者的照相机忙碌地抓抢镜头。成功的为车队作了宣传，低价的车费、高质量的服务展示以及成功的悬念制造使双方实现了共赢。从此“黄土地”与车队建立了长期的合作关系。同时，车队司机作为另一类与旅游者和旅行社接触较多的人，他们对于“黄土地”的优秀导游服务和企业信誉的宣传，更专业、更具有可比性和可信性，更容易使游客信任。车队的司机在感受到这种大型活动的激情后，也成为天津市黄土地旅行社的口碑宣传主力。至今，该车队的司机还记得当初带团导游的姓名，对天津市黄土地旅行社的导游服务赞不绝口。 5、巧借“金牛”托起“黄土地” 十年前，在八仙山开业的这件事上，旅行社业还没有人看得出其卖点，所以当时天津各家旅行社都因为无利可图而不愿尝试做这种活动。为了给景区开业造势，旅游局虽然委托当时天津市旅行社中最具实力的天津金牛旅行社组织游客的任务，可天津金牛旅行社也就是按照常规的市场操作，组织了不到二百人的旅游团。作为当时天津市一家比较有实力的旅行社，天津金牛旅行社不认为会有哪家旅行社能组织来更多的人。开业当天，当天津金牛旅行社的游客被淹没在“黄土地”的人海中时，200:1300的悬殊差距就是显示实力的最好佐证。天津市黄土地旅行社可以一炮而红，天津金牛旅行社可谓功不可没，比较才是优势的产生。所谓“红花还需绿叶配”，可正是天津金牛旅行社这朵“红花”，反衬托起了天津市黄土地旅行社这片“绿叶”。 6、巧借“低价格”来增量 “八仙山”项目策划在聚合人数上的成功要素之一，是运用低价增量的手段。王祖淦先生精明之处就在于虽然市场报价低，但获取的利润一分也不少，成本策略运用的十分巧妙。通常，新景区开业当天是可以免费游览的。王祖淦先生就是把握住这一商机，打出一个低于常规报价的优惠价格，以所谓的“低价”拓展产品的市场面。同时，以为车队做一次宣传展示为条件，得到车队最优惠价格的支持，车费也就是此次出游主要的成本吧。 从市场的角度来看，当时到蓟县一日游的线路报价通常是在50元到60元不等，当天津市黄土地旅行社以“新成立的旅行社回报社会各界支持的大型活动”的概念打出30元的超低价游览线时，就是对游客最好的吸引度。从量上取胜，即可以为自己及景区造势，又可以使旅行社产品销售达到规模，以规模来为旅行社增收。“黄土地”借用了景区开业免掉的20元门票钱，设计组合出产品的报价就低了20元，既让旅游者真正得到了实惠，“黄土地”也没有降一分钱的价。一“点”即破！旅行商人人都可能明白，却人人都没有想到去做。与众不同的王祖淦先生，不但“玩”成了此次活动 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] 下一页 |
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