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| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
作者：王祖淦 文章来源：天津市黄土地旅行社 点击数： 更新时间：2006-6-30  |
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策划，还获得了正常经营时的利润，“玩”的值，“玩”得漂亮。 7、巧借新建企业的劣势来提升斗志 天津市黄土地旅行社成立之初，面临困难重重。然而，困难往往就是机遇。企业的劣势并不完全是企业当时的不利因素，关键是怎么转化的问题。“借八仙山开业塑造形象”项目策划的成功，在某一方面也正是因为“黄土地”当时不利的困境所促成的。认识到了差距才知道该从哪些方面努力改善，认识到了不足才学会了巧借各方资源。正因为有差距，“黄土地”人才会努力创新、创造优势。所以说，是管理学上所言的“负面激励效应”成就了“黄土地”今天敢于创新的核心竞争力。 通常，人面对压力会产生积极或消极的两种心态。积极迎接挑战，会使人在压力下迸发出潜能，从而创造奇迹。消极地接受事实，只能使人停滞不前，甚至是一落千丈。这是作为个体的人面对压力的不同心态所产生的不同结果。同样，一个企业也存在“企业心态”，即某种意义上所说的企业文化，它就是企业面对困难和压力时的态度和解决问题的出发点。 当年，“黄土地”面对诸多不利因素敢于迎难而上而实现了突破，使企业在旅游界创造了新建企业用不足百天的时间就完成形象定位的奇迹。正如王祖淦先生所说：“当时我们无路可走，我对所有员工反复讲透了所处的困境和所遇的困难之时，就是我们企业凝聚力强化之时，就是我们所有员工潜能被激发出来之时，我们大家齐心协力要理性地去一搏！”环境的负面激励使“黄土地”人始终保持着清醒的头脑，正确客观地评价着你我他，做到了知彼知己。正因为“黄土地”成立之初屡遭挫折、正因为它与“金牛”实力对比悬殊，才更突出了八仙山开业庆典上“黄土地”的成功。劣势变优势的过程，会使人们更关注成绩的意义，更有力地强化了实力形象。所以说，成功不是要张扬企业原有的优势，而是要不断改变劣势。 （二）、卖点买点，营销策略招招攻心 营，即心术；销，乃销售。营销策划的成功秘诀就在于攻心。天津市黄土地旅行社之所以能在十年前组织起一千三百多名全部都是成人组成的混编团队，且参加在当时并不十分具有吸引度的“八仙山”景区开业仪式，而其他旅行社却没能做到，其关键一点是：天津市黄土地旅行社采取的营销策略对路，使旅游者对天津市黄土地旅行社产生信任感，愿意购买其旅游产品。此外，在“八仙山”开业亮相之后，“黄土地”之所以能够在社会上产生长时间的轰动效应，是因为巧妙地运用心理战术，从而加深了社会各界对“黄土地”的深刻印象。所以说，掌握了游客的消费心理，才能成功设计和销售产品，拥有了社会认同感，才能成功树立企业良好形象。“八仙山”策划的成功，在量上得益于营销策略的有效运用，在社会影响力上则在于对消费者心理把握的准确到位。 1、打营销组合拳 为了召集尽可能多的游客，当时王祖淦先生给“黄土地”员工规定的业务量是每人一辆车。对于新成立的旅行社、对于刚刚接触旅游行业的二十多位新人而言，要在短时间内完成，这看似是一个不可能完成的任务。然而根据王祖淦先生对于营销学及心理学的深入研究，做出这样的决定是有根据、有把握的。 通常，人的消费行为是由内部和外部因素共同作用而产生：影响消费行为的内因往往是消费者个人对于企业和产品的感性和理性的认识，外因则指消费者受环境的影响。感知和认知度与环境的相互作用，共同决定了消费者消费行为的产生。感知与认知又是消费者对外部环境的事物与刺激在心理上所产生的反应。感知反应偏向于情感方面，认知反应则涉及思考和知识结构。营销策略就是将营销刺激因素置于消费者所处的环境之中，从而影响他们对产品的感知和认知，最终使其产生企业所期待的消费行为。 该项目策划的成功，就在于成功地采取了多种营销手段，并以情感营销和说服教育营销等方式为主地使潜在旅游者产生对于“黄土地”旅行社及其产品的信任和认可。成功地使十九家单位同时组织员工参加由二十七辆车共同组成的一个混编车队的一日游。一千三百多名游客无疑使此次策划在规模上上了档次、形成了“势”。 A、以情感营销来切入市场 由于旅游产品有“先买后尝”的特征，旅游者的消费态度和行为更多的受相关群体（如家庭、朋友、邻居和同事等）的影响，其消费决策往往与这些相关群体有很大联系。因此，站在旅行社市场营销的角度，你身边的人就是你最好的客户。人的心理都本能地对陌生人有所戒心和排斥，而更容易接受自己熟悉的人。通过熟人、利用人脉资源进行营销，就可以减少业务人员与客户洽谈过程中磨合的时间，使双方更快、更容易地进入正题，减少不必要的猜疑，来提高谈团效率和成功率。同时，作为这些潜在旅游消费者做出消费决策的重要参照群体，旅行社员工提供的专业性的建议更具有说服力，通过对于消费者感知（情感）的影响促使消费行为的产生。参加八仙山开业的千人大团的组成，没有打一则广告，完全是旅行社的每一位员工通过亲朋好友一步一步地递延顾客群，快速高效地组织起来的。 B、以说服教育营销为主要辅助手段 除了利用人脉关系进行情感营销地切入市场，组成千人大团的另一件法宝就是一纸宣传单。那么，这张宣传单是用什么吸引了众人的眼球，使其踊跃参加“八仙山”活动呢？摆事实讲道理，用真诚打动人心，让事实证明一切。这也是今天最为盛行的说服教育型的营销方法。上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] 下一页 |
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