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| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
| 旅行社塑造企业形象的奇迹 | |||||
作者：王祖淦 文章来源：天津市黄土地旅行社 点击数： 更新时间：2006-6-30  |
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说服教育营销：即企业对潜在消费者进行本企业产品或服务相关的知识教育、技能教育和观念教育，从而使消费者认识这种产品或服务的使用价值、使用方法和重要意义，在观念上接受这种产品概念，促使其消费行为的发生。宣传单的设计是站在顾客的角度上，分析了参加此次旅游活动的种种有利因素和踏青、呼吸负养离子等等有益之处。一切本着急顾客之所急、想顾客之所想，真正做到以市场需求为导向。如：许多单位因受到活动经费的限制，一年只计划组织员工出游一次。而当单位领导看到三十元的低价位时，不免心动。可以利用一次出游的钱办两次出游的活动，何乐而不为呢？这就是领导在书写自己的工作业绩；把“回报”的概念转化成“机会”的概念，机不可失，失不再来等等。宣传单的作用就是在消费者认知层面上使其产生消费欲望。因此，此次招徕游客成功的关键，是在影响潜在消费者的感知及认知，使其做出消费决策。 2、推出“回报社会”概念的价格策略 在1996年之时，对于大部分游客来讲，出游的心理还主要是停留在经济层面上。人们选择旅游产品时更注重的是产品的价格。因此，当“黄土地”设计并推出了这样一个概念：“白云奉献给蓝天，江河奉献给海洋，我拿什么奉献给你——我的朋友！天津市黄土地旅行社成立三个月，我们已成熟地走进旅游的大道上，为了回报社会各界对我们的呵护和支持，特推出感恩社会、感恩亲朋的特惠蓟县一日游，以谢众亲友”时，无疑使很多人为之动心、动情。“回报社会”的概念，给人最直接的印象就是低价。当时蓟县一日游的费用一般是在五十元至六十元不等，“黄土地”打出三十元的“回报社会”的特惠价格，既让游客感觉到了实惠，又保障了组织游客的规模。 3、制造悬念以烘托效果 虽然当时正急需这样一个大团来救场，但如果车队提前就到达了八仙山开业典礼的现场，也能起到轰动的效果，但不会给在场的人产生更多的冲击力和造成情感上的波动而留下长时间的记忆。成功的策划应该注意加强冲击力，以烘托效果，达到事半功倍。 当车队进入到蓟县后，王祖淦先生让车队停下来原地集结待命，与提前派到典礼现场的工作人员随时联系和了解各种动向和反应。一报！二报！再探再报！“OK！车队启动出发……”“一号车掌控好速度和到达时间！”…… 非常漂亮！十点钟整，也就是在正式剪彩的时间按计划准时到达了八仙山脚下，同时让山上的人都知道了山下来了救场的车队，必须要把剪彩时间推迟几分钟开始。“黄土地”做到了开业剪彩的时间由我来“决定”。目的是：一是能把大型车队直接开到山门剪彩现场，而不是按规定停在半山腰的第二停车场，否则就无法兑现对车队展示宣传的承诺和“黄土地”造势的效果，就是进入不了镜头了；二是要卖关子，推迟一下开业庆典的时间，会在心理层面上强化了现场所有人的注意力，制造心理、情绪、视觉强烈冲击的起伏和波澜，来深度强化人们的记忆。对于媒体记者而言，有这样的心理调节过程就自然会着重写你几笔了。当车队停好，一千三百多人涌现在众人面前并秩序地排满了广场后，典礼仪式正式开始。“天津市黄土地旅行社”几个字，也更加让人记忆深刻了。此为整个策划活动突出和强化效果的点睛之笔。 （三）、小中见大，细节决定成败 策划是一种思维方式，更是一种控制力。成功的策划是创新与控制的完美结合，也就是俗话说的“胆大心细”。大策划要从小细节中把握与控制，才能避免风险，十拿九稳。“借八仙山开业塑造形象”的成功是在于对细节问题的巧妙处理，早晨安排车队去接人和途中排队上厕所等都看似是小事，却对活动的成功起着至关重要的作用。 1、两次组合编队化解了清晨集结的难题 试想：某一个单位的一千三百多名员工同时一起出游，操作起来何其难！而由工人、医生、警察、街道办事处、东郊区农民、大学教师等不同行业共涉及十九个单位、一千三百多人、二十七辆大型旅游巴士的车队步调一致地统一行动，如此大规模的混编团队，操作起来更是难上加难！只有解决好大团队的操作问题，避免混乱，才能使“人多”成为真正的优势，策划项目才能成功。可“黄土地”才刚刚成立了八十五天，还是个不足“百岁”的新生儿，所有的人又都是没有旅游操作经验的“门外汉”！ 十九个单位就意味着清晨要到十九个不同的方向和地点接团。每一辆车、每一个单位或每一个游客都可能因各种原因迟到而影响大部队的统一行动计划。接团时间的掌控是关键。提前的预备会更是把所有的“可能”都想绝了、所有的导游都明明白白了。凌晨四点钟，开始第一次集结车队，导游按车编号对应的派团单去接车、去接团。二十七辆车从“东西南北中”分头接团后，必须在六点钟准时赶到市区边缘较宽阔的普济河大道对号入位进行第二次编队、统一出发。清晨的两次集结组合编队井然有序，做到了准点发车。没有警车开道，车队行驶起来长达十余公里，既不能让公路上其他车辆插队，也不能把车队跑散了，遇到路口的红灯又不能停…… 一旦指挥不当就会造成交通堵塞，团队操作中风险重重，在细化了的预备案指导和司机师傅的努力下，确保了车队安全准时地到达了蓟县。 2、巧妙地为一千三百多名游客途中如厕编排了程序 这个世界没有一个厕所能供应一千三百多名男女同时享用，三个多小时的路程需要安排游客上一次厕所是必须面对的一个大问题。通常，一个再大的厕所让一千三百多男女用一次，一 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] 下一页 |
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